Clientes em risco: quem precisa de atenção e quanto isso vale

Clientes em risco fica em Relatórios › Clientes em risco e abre com a pergunta que dá nome à tela: quem precisa de atenção? Ele responde o que vem logo depois de 'quem está sumindo?': quanto esses clientes tendem a comprar daqui pra frente — e quem vale a pena contatar primeiro. Para cada cliente, estima as compras dos próximos 12 meses e soma, num único número, o valor que está com quem está se afastando.

Como calculamos a projeção

Para cada cliente com 3 ou mais compras no último ano, multiplicamos três coisas: o ticket médio (quanto gasta por compra) × as compras no ano (o ritmo) × a chance de continuar comprando. Essa última parte vem da classificação do Score de Risco: um cliente saudável projeta o valor cheio; um que está se afastando projeta bem menos, porque provavelmente não volta.

Os quatro números do topo

• Valor projetado em risco — a soma das compras previstas dos clientes em risco, críticos ou perdidos. É o número que a tela existe para mostrar: uma estimativa do que está em jogo, não uma perda confirmada.
• Compras previstas em 12 meses — a estimativa de toda a base analisada, se cada um mantiver o padrão de compra.
• Valor saudável ou em atenção — a projeção dos dois grupos que continuam comprando.
• Clientes analisados — quantos têm histórico suficiente (3 ou mais compras no ano) para receber projeção. Logo abaixo, quantos ficaram de fora por histórico insuficiente.

O gráfico 'Como o valor previsto se distribui entre os clientes' mostra, por grupo de saúde, onde esse valor está concentrado — e a faixa de quem está em risco, crítico ou perdido é justamente a que precisa de atenção.

Da tela para a ação

A lista 'Quem priorizar no próximo contato' traz os clientes que precisam de atenção, do maior para o menor valor projetado, com a nota de saúde ao lado (a dupla leitura é o insight). Use Adicionar etiqueta aos clientes da lista (ex.: valor-em-risco) para depois disparar uma campanha ou automação de retenção só para eles, ou Abrir clientes nos contatos para trabalhar a partir do grid.

Este relatório × o Score de Risco

São duas leituras que formam dupla. O Score de Risco responde *'quem vai sumir agora?'* (urgência — agir hoje) e aparece aqui como a nota de saúde de cada cliente: de 0 a 100, quanto maior, melhor. As compras previstas respondem *'quanto vale daqui pra frente?'* (prioridade — onde investir a energia de retenção). Juntas, elas respondem a pergunta que decide onde você gasta seu tempo: de quem eu não posso perder o dinheiro?